Не обманешь — не продашь?
Старые как мир уловки, которые до сих пор работают. И офлайн, и онлайн. Что ж, в продажах, да и в деловых переговорах, всегда был определенный набор фраз, который использовался и используется регулярно. Назовем их и разберемся, как они работают.
И с 1 апреля! 🙂😉
- 1. «Ты хочешь всю оставшуюся жизнь продавать сладкую газировку? Или хочешь пойти со мной и изменить мир?»
- 2. «Вам же нужны здоровые зубы?»
- 3. «Этот костюм вам идет»
- 4. «Но вы всегда сможете отказаться»
- 5. «Только сейчас скидка 49%»
- 6. «Этот телефон того стоит, черт побери!»
- 7. «А почему нет?»
- 8. «Можно мне вашей воды, потому что пить очень хочется»
- 9. «Это стоит целый миллион рублей!»
- 10. «Второй товар бесплатно!»
1. «Ты хочешь всю оставшуюся жизнь продавать сладкую газировку? Или хочешь пойти со мной и изменить мир?»
В этом знаменитом высказывании Стива Джобса используется несколько техник убеждения:
- Упрощение проблемы
- Расслабление
- Отвлечение от реальности и ее сложностей
- Сужение выбора. Либо А, либо Б. Других альтернатив нет.
2. «Вам же нужны здоровые зубы?»
Кому же они не нужны… Но вопрос ставится так, что отрицательно на него ответить невозможно. Это так называемая техника «да-вопросов». При этом сам вопрос может и не касаться продукта. Его главная функция — получить ответ «да».
3. «Этот костюм вам идет»
Лесть стара как мир, а работает неизменно. Людям нравятся комплименты и те, кто их делает. Как результат — они доверяют понравившимся людям. Так что кредо любого продавца — нравься и продавай.
4. «Но вы всегда сможете отказаться»
Люди любят свободу и ненавидят ограничения. Покажите человеку, что у него есть право выбора. Так он охотнее согласится на ваши условия.
5. «Только сейчас скидка 49%»
Ноа Голдстейн из Anderson School of Management называет это «инстинктом схватить все, что можно, или остаться ни с чем». В основе этой техники лежит создание искусственного дефицита.
6. «Этот телефон того стоит, черт побери!»
Легкое ругательство, обрамляющее речь, делает ее более убедительной. За счет такой неформальности, символизирующей проявление чисто человеческих слабостей, слова становятся ближе слушателям.
7. «А почему нет?»
Даже если покупатель твердо отказал, продавец еще может обернуть ситуацию в свою пользу. Для этого отказ переводится в формат препятствия простейшим вопросам «Почему нет?». Отказавший окажется в позиции оправдывающегося и отказать еще раз станет сложнее.
8. «Можно мне вашей воды, потому что пить очень хочется»
Метод «плацебо-информации» тоже помогает получить желаемое. Надо только сообщить, почему вам важно это получить. При этом причина может быть абсолютно незначительной. Об этом мы уже писали в посте Эксперимент Эллен Лангер, или Как пройти без очереди
9. «Это стоит целый миллион рублей!»
Но для вас только 300 000. Из-за такого разительного контраста предложение кажется крайне выгодным и покупатель, как правило, соглашается. Метод door-in-the-face в действии. Door-in-the-face — социально-психологический феномен, смысл которого в том, что люди склонны уступить и согласиться с невыгодным предложением, если оно им выдвигается сразу после их отказа от другой, еще более невыгодной просьбы.
Противоположный прием – foot-in-the-door, когда покупатель сначала соглашается прибрести что-то недорогое, а потом ему постепенно продают все более и более дорогой товар. Схожий метод – «точка кипения». Покупателя убеждают купить недорогую вещь, а потом, когда он уже полностью согласен, внезапно оказывается, что дешевой вещи нет на складе. Есть другая, но более дорогая. Ну как тут отказать, раз все уже договорено?
10. «Второй товар бесплатно!»
Очень распространенная техника. Людям нравится считать себя рациональными, плюс работает любовь к подаркам. Ощущение счастья бесплатно — не правда ли? #сновавесна
Попадаетесь на уловки продавцов или вам удается их избегать? Расскажите, интересно.
Learnoff в: Одноклассниках, ВКонтакте, Instagram, Telegram, ЯндексДзен, Наш сайт
Нормально
если не путин, то кто? — лейтмотив последних 20+ лет. Работает безотказно)))
Огоссди…
Ну и мир они себе построили!
Попадаетесь на уловки продавцов или вам удается их избегать?
Я вынужденно оказался в их мире, скоро умру, слава богу. Пусть нае…бывают своих братьев по разуму, — наверное, получится.
Я невменяем. Да и брезгую их «святынями».
Ваша запись 10 манипулятивных фраз в продажах в LiveJournal Media — 10 манипулятивных фраз в продажах
Когда денег только на то, что нужно, легко избегаю всего остального..уверена
Да вы почаще его не к месту поминайте, народ и 40 лет его выбирать будет. Пока видит что он для всяких даунов как бельмо на глазу….Забудьте о нем лет на 5, глядишь и выбирать перестанут.
Ха, а ссылка на эксперимент Лангер — это интересно 🙂
А какие уловки у покупателей,чтобы снизить цену товара?
«Попадаетесь на уловки продавцов или вам удается их избегать? Расскажите, интересно»
11-я уловка:
Задать банальный вопрос, чтобы у клиента сложилось обманчивое впечатление, что его мнение интересно продавцу
На меня эти уловки не действуют! Сам в рекламе достаточно поработал. А ещё слышал такой совет: За покупками ходить сытыми и со списком покупок!
+1. «Лучший маркетолог мира бессилен перед мужиком, которого жена отправила со Списочком».
Забудьте… да он из каждого утюга вещает.
Почти нет, но потому что я почти все стандартные скрипты просто знаю:)) И когда мне их начинают озвучивать, тут же соображаю к чему идет разговор:))
Хрен это работает.
Чудаки которые впаривают пылесосы мне:
_ ну вы же не хотиле есть с сопрофитами (х знает что это за черви)?
я говорю — хочу с ними вкуснее
И вся их техника продаж сломалась)
Вы очень симпатичная сова и у вас милые лапки.
купи десяток яиц, будут батоны — купи два.
Купите два бургера по цене трёх и третий мы дадим бесплатно!
Такие «уловки» на меня не действуют. Если меня начинают обрабатывать такими методами, скорее всего я уйду, ничего не купив. А уж если попробуют льстить, уйду гарантированно, а ещё и «продавца» могу послать подальше.
В своё время, во 2-й половине 90-х, предлагал нашим менеджерам и продавцам прочесть книгу Веркора и Коронеля «Квота, или сторонники изобилия». Там методы обработки покупателей, хоть и в шутливой форме, но описаны замечательно. Покупатели классифицированы и продавцы. Каждому покупателю — свой продавец. Подберёшь не ту пару, покупатель уйдёт. Продавцов-универсалов единицы. И «универсальных» методик тоже нет, это миф
Мне обычно какие-то бестолковые продаваны попадаются. То один как-то повадился названивать, и пытаться мне продать билеты в театр. При этом с дикцией у него было, мягко говоря, не очень, он жутко тараторил, глотал слова, и я не понимал и половины из того, что он говорил… я не знаю, с чего он решил, что с такой речью самое то впаривать незнакомцам билеты в театр. Причём после блокировки ещё с двух номеров звонил.
Ну или какой-то ещё тип, с очередным предложением в сфере финансовых услуг, «от вас требуется вложить пять тысяч, тратить по тридцать минут в день и вот через полгода вы уже миллионер». Я говорю, мол, мне это не интересно. Дальше он сражает меня наповал вопросом:
— А в чём заключается ваш НЕИНТЕРЕС?
Я даже растерялся, и не придумал, как можно было бы стёбно на это дело ответить : ))
Отцу звонили:
— Мы из финансовой академии, может слышали?
Отец отвечает:
— Из финансовой академии при управлении делами президента?
Они:
— Нет, из другой финансовой академии.
Дальше он минут пять их стебал, пытаясь выяснить, что ж у них за финансовая академия. Горжусь батей, на развод не повёлся и сам повеселился от души.
Жесть в том, что я, на заре туманной юности устраивался в один из сетевиков продавать телефоны, и там пришедший на собеседование контингент, да и сами ЭйчАр агенты — это был какой-то набор стереотипов:
— Продайте мне эту ручку.
— Ну эта ручка такая замечательная, она очень качественная и ровно пишет, от ведущего производителя ручек… я не знаю, чё ещё сказать…
И все такие смотрят на это дело с кислыми лицами : )))
А мне нравится беседовать с девочками и мальчиками продажниками, которые до меня дозваниваются и которые прошли все эти типовые курсы «холодных продаж».
Я прямо ведусь на их уловки, все эти «да» вопросы:
-Согласитесь же хорошо быть молодым и здоровым, чем старым и больным?
-Ваще здорово! Вы правы как никогда!
-Ну вы ведь бы нашли куда потратить миллион рублей!
-Конечно! Я и 10 нашел бы — куда!
-Ну дак вы принимаете наше заманчивое предложение?
-Неа!
-Почему?!
-А мне не хочется.
И с этого места они начинают жестко тупить.
Потому как в их типовой шпаргалке «Работа с возражениями», такое возражение отсутствует.
Оне начинают пытаться вернуть разговор обратно в привычное русло:
-Но у нас выгодное предложение! 10% кэшбэка!
-Да-да я помню, вы говорили.
-Что же мешает вам его принять?
-А с чего вы взяли, что я в своих решениях руководствуюсь выгодой, а не, например, чувствами?
Вобщем сдуваются они и сливаются…))
— Предлагаю вам взять несколько журналов в пользу детей Германии. По полтиннику штука…
— Нет, не возьму. …
— Вы не сочувствуете детям Германии?
— Сочувствую.
— А, полтинника жалко?
— Нет.
— Так почему же?
— Не хочу
Ну кам-он! Вы не любите получить вторую пару носков бесплатно? Или не берёте товар со скидкой??
Заканчивать пост о манипуляциях манипуляцией — блеск!
Избежать. В буквальном смысле. Я иногда просто убегаю. Не выдерживаю натиска.
и третий товар тоже бесплатно
и четвертый…
тока унесите его отсюда )
— Здравствуйте! Мы из финансовой пирамиды!
— эээ…)))
«Способность физически унести покупку» — это пять! :))
самое простое — просто не продолжать общение, прекратить разговор и уйти
Прекрасные советы для тех, у кого в голове хлебушек.
Разве автор не знает как это называется одним словом?
Зачастую по скидкам бывает очень выгодно, особенно отслеживать если товар. Некоторые магазины играют в хитрые игры с ценой, продавая ниже закупки. Знаю потому что работал в компании поставщика и иногда на акциях видел наш же товар, по цене ниже чем закупает сеть.
Или вы давно хотите что то купить, излазили уже всё, но жаба душит и тут бах скидка у кого то 25%, и вы успеваете купить из того количества, что в акции.
Но в круг, конечно магазин в прибыли из-за других позиций
Очень люблю играть во все это маркетинговые игры, это же весело! Но играть в них надо, отдавая себе в этом отчет, понимая, что за этим стоит, и принимать решения, осознавая подоплёку.
На уловки не могу вспомнить чтобы попадалась так как я злобная тетка, и меня эти тупые неграмотные с плохой дикцией, которые пытаются своими заходами держать меня за дуру, выбешивают с полпинка, дальше их дело уже не продать, а от меня увернуться. Была бы я более доброй, результат мог бы быть другим.
Скидки — ну тут по-разному. Люблю скидки и акции. Если что-то серьезное, то сравниваю, конечно, цены. А если не очень, наличие скидки иногда помогает сделать выбор. Вот вчера покупала вино, знакомого не было на полке, да и новое что-то хотелось попробовать. Ну взяла из скидочного, а то из горы сортов я б до закрытия выбирала. Смотришь, в приложении пробиваешь качество вина и выбираешь — вполне приемлемый паттерн.
На «А почему нет?» меня научил отвечать профессор Преображенский — «Не хочу!»
Есть одно простое правило: ничего не покупать по инициативе продавца. То есть, если он первый предложил, то нет, а если я спросил и он порекомендовал, то да. Люди, когда их спрашивают, обычно говорят правду и очень любят помогать другим.
Маркетинг во многом такая всё таки противная штука 🙂